두부 장수의 성공 비결

그곳에서 손수레를 끌며 두부를 파는 두부 장수는 경쟁자가 생겨 장사가 안 된다며 내게 푸념했다.

“제가 두부 파는 것을 도와 드릴게요.” 두부 장수는 놀란 표정을 지으며 “이 장사 그렇게 쉬운 게 아니유.

팔 수 있으면 한번 팔아 보슈.”했다. “그러면 내일 집을 나설 때 시계를 갖고 와 주세요.

주로 어느 마을을 다니시나요?” 나는 두부 장수가 돌아다닐 마을의 지도를 300장 정도 복사했다.

다음 날 아침, 두부 장수가 오자 나는 그 지도를 주고 이렇게 지시했다.

“오늘부터 이 지도에 이동 경로를 그리세요. 그리고 두부가 팔리면 그 시간과 장소를 표시해 두세요.

” 두부 장수는 내가 시킨 대로 날마다 그 지도에 표시해서 내게 건네주었다.

보름 후 나는 지도 한 장을 두부 장수에게 주며 말했다. “이 지도대로 움직이세요.

지도에는 돌아다닐 경로가 그려져 있고 시간도 지정되어 있습니다. 어느 한곳에 도착하면 종을 울리고 3분간 멈추세요.”

두부 장수는 반신반의하면서도 그대로 움직인 결과 평소의 반도 지나지 않아 두부가 동이 났고,

4일째에는 이전의 두 배 반까지 팔았다. 도쿄 주오센은 샐러리맨의 밀집 지역이다.

매일 아침 같은 열차에 같은 사람이 타듯 샐러리맨의 아침 시간은 아주 정확하다.

이를 닦는 시간도, 주부가 “두부 아저씨!”하고 외치며 뛰어 나오는 시간도 거의 같다.

뛰어나왔을 때 두부 장수가 있다면 반드시 사게 된다. 원리는 이것뿐이었다.

가라쓰 하지메, ‘마케팅의 과학’ 中